Эффективные продажи

Целевая аудитория: менеджеры по продажам, торговые представители

 Блок 1. Особенности телефонных переговоров

 Чаще всего общение с клиентом начинается по телефону, и это общение имеет ряд отличий от общения личного. Каковы эти отличия, какие плюсы и минусы продаж по телефону и как использовать эти особенности – об этом данный блок.

 Программа:

  • Особенности телефонных продаж Телефонные переговоры. Их особенности. Когда собеседник вас не видит: как превратить недостаток визуальной информации в достоинство при переговорах. Телефонный этикет. Философия цивилизованной продажи
  • Как преодолеть секретаря и выйти на контактное лицо?
  • Что такое сопротивление клиента, типы и причины сопротивление, отличие сопротивлений от возражений Холодные звонки, назначение встреч
  • Технология работы с первичными сопротивлениями клиентов

 Блок 2. Установление контакта, выход на клиента

Задача этого блока – дать людям технологии, помогающие быстро и надежно сформировать контакт с клиентом. Для этого нужна тщательная подготовка и хорошо усвоенный предыдущий блок.

Программа:

  • Технология работы с первичными сопротивлениями клиентов
  • Типы и причины сопротивление, отличие сопротивлений от возражений
  • Повод для первой встречи и встреча
  • Как сформировать доверие клиента за очень короткий срок
  • Технология формирования личностного контакта

 Блок 3. Выяснение потребностей клиента

 В этом блоке содержится сама суть активных продаж. Если этапа выяснения потребностей нет, то менеджера можно сравнить с коммивояжером, который пришел, провел яркую и бесцельную презентацию и ушел. А вот если мы выяснили, чего же клиент на самом деле хочет, тогда все наши попадания будут бить точно в цель. И именно здесь можно говорить об индивидуальном подходе.

Программа:

Что такое потребности?

  • Теория потребностей. Пирамида потребностей
  • Запрос и потребность – в чем разница?
  • Работа с запросами клиентов
  • Типы вопросов. Тупиковые вопросы
  • Управление клиентом вопросами
  • Типичные вопросы для выяснения потребностей по телефону

 Блок 4. Продвижение услуг

 Хорошо подвешенный язык – не единственное качество для хорошего продвижения. Нужно знать законы продвижения, уметь грамотно и эффективно делать презентацию. При этом стоит учитывать, что все люди делятся на логиков и эмоциональных. Поэтому используемые средства и методы для каждого типа будут свои. И то, что действует на логиков, для эмоциональных клиентов не подействует вообще.

Программа:

  • Виды презентации. Информационная и продажная презентация
  • Психотипы клиентов, способы влияния на них во время презентации
  • Основы рекламного воздействия
  • Клиенты-логики, их особенности и отличительные черты
  • Способы влияния на логику клиентов
  • Создание стандартных аргументов компании
  • Технология воздействия на эмоциональных клиентов
  • Писхокомплексы и их использование в продажах

 Блок 5. Работа с возражениями клиента

 Сложный блок для менеджера.  Кажется, что ты приложил много усилий, и твою работу не оценили. Клиент в этот момент начинает сравнивать твое предложение с другими, торгуется, но чаще всего хочет более подробно изучить товар и условия.   

 Программа:

  • Источники возражений, типы возражений
  • Методы различения истинных возражений от ложных
  • Формирование грамотной реакции на возражение и ответов на них
  • Технологии работы с возражениями
  • Пятишаговая схема ответа на возражение клиента
  • Рефрейминг – перефразирование возражения
  • Работа с возражениями по цене

 Блок 6. Завершение сделки

 Программа:

  • Как человек принимает решения?
  • Техники завершения сделки
  • Что делать с отказами?
  • Технологии восстанавливающего контакта
  • Создание договоренностей на будущее

Организационные вопросы

  • Продолжительность –   2 дня (16 часов)
  • Группа от 6 до 18 человек

 

*Нажимая кнопку "регистрация", вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности сайта